Как продавать виртуальную реальность

How-to-sell-virtual-reality

Будущее виртуальной реальности строится уже сейчас. Именно поэтому пора позаботиться о том, как продавать продукты виртуальной реальности. И самое время сделать это сегодня, уже сейчас.
Прошло всего два десятилетия от начала использования мобильных телефонов, а мы уже все так к ним привыкли, что не можем вспомнить, как мы раньше без них обходились. Это еще более непонятно тем, что родился после 1995 года. Сейчас это может казаться странным, однако мобильные телефоны не будут вечными, так как на их место придет что-то более человечное и иммерсивное. Виртуальная реальность является следующим шагом в технологической революции.
Потребительские продукты нового поколения будут разрабатываться с учетом виртуальной реальности. Все это позволит получить новые способы общения, взаимодействия и потребления информации. Однако успех виртуальной реальности не придет сам по себе. Для этого нужны усилия многих людей, работающих в данной индустрии. Именно они смогут превратить виртуальную реальность в очень нужную вещь, которую просто необходимо иметь каждому.
К сожалению, текущий маркетинг гарнитур виртуальной реальности и программ является недостаточным, если не сказать разочаровывающим. Недавняя обложка TIME с Пальмером Лаки является прекрасной иллюстрацией того, как изображение неправильного маркетинга может дискредитировать устройство (устройство выглядит «глупо», оно не похоже на мощную среду, каким оно должно быть).
Основа успешной торговли
Торговцы виртуальной реальностью могут позаимствовать некоторые правила и Саймона Синека. Им просто как воздух необходимо прочитать его книгу под названием «Start With Why» (Начните с почему) и начать применять технологию золотого круга (Golden Circle). Саймон Синек приводит хорошие доводы и иллюстрации успешного маркетинга, указывая на то, что должны делать компании, на чем фокусировать свое внимание, а так же объясняет, почему компании или бренды делают то, что они делают. После этого уже можно переходить к стадии продаж. Компания Apple является хорошим примером успеха. Ее маркетинговые сообщения всегда что-то вроде: «Все, что мы делаем, имеет цель стимулировать статус кво. Мы стремимся мыслить по-другому. Наши продукты созданы под потребителей, имеют хороший дизайн и легки в использовании. Мы делаем отличные компьютеры. Не хотите купить себе?»
Те, кто занимается продажей гарнитур, делают все с точностью до наоборот: они начинают с вопроса что и приносят в жертву вопрос зачем (для чего). Вот, например, видео от Samsung с рекламой известного флагмана Gear VR.

В самой последней видео рекламе видно, что компания Samsung до сих пор не выучила основы маркетинга. Так, тут человек использует устройство на работе, а коллеги как-то странно на него смотрят (он обособлен от всех). Зачем любой потенциальный клиент захочет надеть гарнитуру, которая неудобна или вызывает странные усмешки со стороны коллег?

В этом видео для HTC Vive не все так плохо, однако полностью не объясняется это самое «почему». Большинство реклам направлены на демонстрацию виртуального опыта. Это дает потенциальному клиенту возможность представить то, каким будет виртуальный опыт, однако такие визуальные сигналы больше вызываю тошноту, чем эйфорию.
Теперь подумайте, смогли лбы все эти рекламы привлечь внимание потребителя и заставить его купить гарнитуру виртуальной реальности?
Внимание на демографические данные
Помимо концентрирования внимания маркетологов на том, почему потребители должны покупать/использовать их продукт, успешные продавцы учитывают демографию. Для потребительских технологических проектов это означает знать как привлечь внимание молодежи и заинтересовать ее своим продуктом. Давайте вспомним, кто играл в Pacman (Пакман), Dungeons и Dragons (Подземелье и драконы) на начальном этапе зарождения видеоигр.
Snapchat и Facebook являются хрестоматийными примерами успешного внедрения технологии среди молодого поколения. До недавнего времени Snapchat был приложением для хранения снимков экрана, при этом маркетинговый посыл был в том, что «подросткам нравится использовать наше приложение и все, что вы отправляете в данное приложение, исчезает»
Ранний успех компании Facebook заключался в правильной ориентированности компании на студентов университетов. Именно они стали основой социальной сети. Упор был выбран правильно. Фотография ниже была взята из Ad Kit (набор для рекламы) Эдуардо Саверина на Facebook в 2004 году.
How-to-sell-virtual-reality1
На ней можно идентифицировать какие университеты были на сайте. Многие университеты просили включить их в этот список, так как это считалось престижным.
Онлайн игры и социальные сети никогда бы не стали такими успешными, если б они не пришлись по душе молодежи. То же самое касается и виртуальной реальности. Однако в основном реклама виртуальной реальности сейчас не нацелена на подростков и молодых людей в возрасте около двадцати лет. Мы видим, что реклама нацелена в первую очередь на жителей миллениалов, людей в возрасте от 20 до 35 лет. В чем же может быть тут причина? Способна ли реклама виртуальной реальности для миллениалов поддержать предыдущие шаблоны?
Традиционно милллениалы считаются технически подкованными, однако они находятся в самом низу экономической лестницы ввиду Великого экономического спада Great Recession (2007-2009гг.) Многие из них живут с родителями и не потребляют столько же, сколько предыдущие поколения. Возможно при рекламной кампании следует принять во внимание Поколение Z (люди, родившиеся после 1995 года). Они уже сейчас делают вклад в экономику США в размере 44 миллиарда долларов США и к 2020 году будут самыми большими потребителями технологий (на их долю выпадет 40% трат). Ввиду того, что поколение Z не знает жизни без телефона, подключенного к сети Интернет, это поколение больше всех заинтересовано в новых технологиях, которые будут еще более иммерсивными.

Многие компании начинают ориентироваться на более молодое поколение. Компания Hot Pockets, производящая снэки, запустила рекламу на YouTube с целевой аудиторией Поколением Z, где они общаются в реальной жизни, однако погружены в виртуальную среду. В этой рекламе участвуют только мальчики, однако будем надеяться, что прекрасная половина человечества так же не забыта.
Конечно же участники виртуального рынка не должны забывать про миллениалов, однако игнорировать Бейби Бумеров тоже неправильно. Бумеры в возрасте 51-69 являются самыми большими транжирами, потому что они имеют лишние деньги, заработанные в периоды сбережений и инвестиций. Практически каждая индустрия пытается завоевать деньги Бумеров. Виртуальная реальность так же не должна стать исключением. По крайней мере есть один многообещающий пример:

Драмамин, таблетки от тошноты, пробивают себе путь в виртуальной реальности. При этом целевой аудиторией являются именно Бумеры. Здесь все находятся в приподнятом настроении и их ничего не смущает.
На данном этапе маркетинг виртуальной реальности пока плохо усвоил уроки рекламы. Здесь нет опоры на прошлое, а так же нет четкого представления о том, как необходимо действовать. Пока что почитателей виртуальной реальности не так много. Нужно привлекать на свою сторону все больше и больше людей. Виртуальной реальности все еще предстоит выйти в массовое производство, впереди предстоит очень много работы в этом направлении. Для этого нам необходима энергия, безрассудство и энтузиазм Поколения Z, а так же состоятельность Бумеров.
Часто говорят о том, что демография — это неизбежность. И тут есть доля правды. Однако в маркетинговых целях виртуальной реальностью нужно большее количество людей. Для этого необходимо пояснять, почему виртуальная реальность нужна на первом месте, а затем уже продавать эту причину.

Материал впервые опубликован на i-look.net

Обсудить на форуме